-01-

营销总监辞职

企业的营销总监决定市场运作的方向和方法。企业今年的营销工作“是否大力度运作渠道”、“是否注重对渠道商的支持”、“与电商平台有怎样的合作”、“如何运用移动互联”这些都是营销总监决定的。

营销总监辞职会让现有营销政策的落地执行受到很大影响，因为每个营销总监都有着自己的方式与方法，在新旧交替之间，很多经销商正在执行的政策等一系列问题都将受到影响。

影响指数：★★★★

建议采取行动

邀约面谈，掌握新动向

通过区域经理邀约新任营销总监到市场做调研、指导。一方面交流感情，一方面了解公司新的营销工作原则和方向。

-02-

更换该市场的大区经理

俗话说“一朝天子一朝臣”，对于经销商而言，可谓“一任大区经理一种经营状态”。大区经理对于外埠市场的重要性甚至超过营销总监。

为什么？因为大区经理直接掌握着经销商费用核销，大区经理一旦卸任，他就不会再关心该经销商费用核销的问题。

这与对大区经理的考核有关系，大区经理的绩效与经销商的打款额直接挂钩，所以对于已经赚到绩效又要调离该市场的大区经理来说，不可能将赚进腰包的钱再掏出来。

而新来的大区经理也往往不会接管遗留的费用问题，因为这显然是费力不讨好的事情。

影响指数：★★★★★

建议采取行动

提前联系及时行动，莫让糊涂账变坏账！

经销商应该与大区经理保持紧密的交流与联系，尤其要关心其职位变动情况。一旦获悉大区经理更换的消息，经销商应立即前往企业，与营销总监和原大区经理碰面，将未核销下来的费用以及相关政策梳理清楚，决不能留下一笔糊涂账。

要知道，这笔糊涂账最后往往会发酵为没人接手的坏账。

-03-

拖延核销费用

千万不要忽视“费用核销慢”这个问题。厂家对经销商的费用核销不及时，要么是办事效率的问题，要么是现金流的问题。无论哪一个原因都预示着企业的经营出现了问题，而且这些都会对经销商的经营带来很大影响。

很多经销商都吃过“厂家办事效率低”的亏：换个包装等了半年；申请活动政策，结果节日都过了，政策还没批下来；

想增加款新品，结果竞争对手都卖疯了，新品还没生产呢……若是厂家遭遇现金流问题而迟迟拖欠费用，那多数厂家的行为会是只压货不核销，最终导致经销也会出现现金流问题。

警惕指数：★★★★★

建议采取行动

多与厂家高层沟通，合理控制库存

一方面，多些机会与高层领导沟通交流，用专业的建议和创新的方法引起高层领导的关注。高层领导的关注会让涉及到该公司的事务效率提高。

另一方面，经销商要将库存和欠款控制在合理的范围内，保证现金流是顺畅的，即使牺牲一些返利和奖励。

-04-

不断推出新品

厂家推新品一般出于三个目的：其一，用新品做销售增量；其二，补充产品线；其三，扩张经销商布局。

前两个目的还好，扩张经销商布局的目的则引起原有经销商的不安。毕竟企业在某一市场上投放的资源有限，新品来了，会抢夺原有的市场费用和市场份额。适时适量地推出新品会起到激活市场的作用，否则会起到反作用。

什么叫适时？一个品牌在某个市场上有1~2款主导产品，并占据主流价格带30%以上的市场份额时可以进行产品线的向上升级和向下延伸。

警惕指数：★★★★

建议采取行动

新品来了莫慌张，看清“特征”再下手

对于企业投放到市场上的新品，有以下特征的可以接手来做：其一，对原来老化产品的升级与延伸；其二，公司的战略新品；其三，经销商认可的。

有以下特征的，则不要接手：其一，曾经上市过但又撤出市场的，这样的产品重新上市，会有一些市场遗留问题；其二，与现有产品在价格上有重叠。

-05-

质量不稳定

质量是产品立足市场的根本，如果市场上出现了“质量不稳定”的声音，那企业就算“摊上大事儿了”！

警惕指数：★★★★★

建议采取行动

关注质量变化，及时反馈厂家

关注经销商、消费者对产品质量的评价，一旦出现“负面评价”则注重采集，并反馈给厂家领导知道。若厂家重视，则还有合作的可能。若厂家不在乎，就没有合作的必要了。

-06-

压货频率提高

每个月都催促打款的企业，或者是在卯足劲儿争取市场份额，或者是在向经销商“融资”，获得运作市场的资金。

如果是后者，靠压货换取运作市场的资金，那么经销商会随之陷入一种“越不动销就越没投入，越没投入就越不动销”的恶性循环当中。

警惕指数：★★★★★

建议采取行动

警惕压货高频率，控制打款进货节奏

对于厂家不断提高压货频率的问题，经销商要引起足够的注意，避免用自己的辛苦钱换来一仓库库存。控制打款进货的节奏，即使放弃一些返点和奖励也要将库存控制在合理的范围内，要保证资金周转是顺畅的。

(图片来源：翰府木门供稿，侵删)

(文章来源：翰府木门供稿，侵删)